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一个售货老手教您

拜访客户,不管是首先登门,如故熟人登门,开门见山就“推销产品”是拜访客户的大忌。

在职场生涯中,免不了,客户来拜访你,你也会去拜访客户,互相依存。

也见过使人“舒服”的客户拜访,也赶上过令人“吐血”的拜访!

拜访客户,有人说,先让对方信任你,这句话,说的是正确的废话!

对方信任你的前提是什么样?

先让对方接受你!

不收受你,谈毛的信任!

所谓,光头和尚用飘柔,没毛用!


销售手机的中小门店,看似虽小,实际上乱如牛毛、泥沙俱下、良莠不齐。

您可以搞定“珍珠港”,你不自然玩得转“地道战”。

洋洋售货老董,能和三座大山”侃侃而谈、谈笑风生;

但,小门店的小业主,能一句话把你“噎死”,有种读书人遇上兵的感觉到!

因为,您面对的现象是:

1、抽着烟、吞云吐雾…

2、穿着拖鞋,抠着脚丫…

3、怀里抱着儿童,喂饭…

4、葛优躺,腿翘在柜台上…

你来拜访下,试试看!

你假设来推销的是国际大品牌,店老总搭几句话;

假设是个名不经传的“杂牌”,不带鸟你的!

作者当年在鬼子品牌,做鞍前马后“马仔”的办事,感受颇深。

手机门店拜访,不同于消费品的拜访

1、手机行业的品牌导向性太强,就那个名牌的大品牌,其他都定义为“杂牌”!

2、牵扯到售后服务,电子产品事情多,顾客都是街坊邻居,门店生意,你不可以做一锤子买卖。

3、手机本身价值就相对高,小门店进货少则几千元,多者上万块,赢得信任,难!

4、手机更新快,从软件和硬件,还得耐心的做产品和技能培训。

一条街,多家门店,初次拜访哪家呢?

1、提出并非先去拜访最大、最坦荡的门店,你真想摸清市场,从中小门店起始。

只有您对本区域市场,基础情报工作做的“滚瓜烂熟、了如指掌”,可以直奔“虎穴”门店。

中小门店,属于承上启下的岗位,店主管能把大门店、竞争品牌、区域总量等数据报告您,仅供参考。

2、你去大门店,很可能吃闭门羹,一是关键人物没看到,二是容易被“二把手”一顿忽悠,捞不到干货。

客户牛逼,不意味着辅助您的产品销售。

但,你也休想操心,要永远相信毛曾祖父的话“一切反动派,都是绣花枕头!”

最大的门店,指出坐落最终拜访,或者下次来拜访。逮大鱼,是索要耐心的!

一天内,啥时间去拜访门店客户呢?

多五人,都忽视这么些题材,这是个很重大的题目!

做其他事想成功,老祖宗都说“天时地利人和”缺一不可。

任由你拜访任何客户,拜访的年华,不是在于你的大运。

而是,有赖于,你拜访的是谁?

您要摸清楚,对方的动静和生活习惯,中期情报很重点!!

你登门去拜访客户,你就是“乙方”,要学会“弯腰”的!

你不要拿商高校书本上的“谈判和拜访”来玩“实战”,纸上谈兵终觉浅。

1、下午拜访

您要看客户几点开门了,一般客户9点30分开门。

深夜“集市”去拜访,顾客相对相比多,客户也相比较忙,懒得和您多聊。

但,既然去了,你也别闲着,多观看顾客和客户的相互,能来看很多音讯。

必赢亚洲手机app,你一旦清晨10点过去,又是率先次拜访,最起码要20分钟的拜访时间吗,再添加拜访中途,高管临时有事扰乱,一晃就是11点多;

小门店基本在11点多的时候,老板娘就起来做午饭了,老总是请你吃中午饭?依旧你看经理吃饭?两者怎么都不太方便呢?

因此,第一次拜访,不指出你下午拜访小门店客户。

一旦是正值合作中的客户,最好下午10点去,十点半拜访截至,是上午做好的拜访时间。

2、上午拜访

除非您是打算请客户吃饭。再说了,第一次拜访,客户怎么可能和您吃饭。

哪怕是协作中的客户,也不指出您下午去拜访客户。pass!

3、早晨拜访

提议早上3点30-5点之间,是拜访客户的顶尖时间。

笔者觉得,不管你见任何客户,

本条时辰是大小通吃的黄金时间点。

为什么这样说?

因为,一个常人,马不停蹄的大忙一个下午,等到12点吃中饭,饭后,犯困打盹,是正常人的感应。

到三点多的时间段,人在那个日子段,大脑是最“悠闲、放松”的时刻,同时,人的防范和警觉意识,相对也是最低点的。

在“水煮青蛙”的环境下,泡杯茶、点根烟,和客户谈判交换,气氛相对相比较”轻松柔和”。

轻松的气氛,就是谈判的“推土机”!

自我参考情感学,结合实践经验分析得出,你可以尝试看。

拜访门店,做好巡视工作

非得带上手机宣传品,如:产品单页、海报、小礼品之类的小玩意儿。拜访成功与否,先把这么些“小型武器”放在门店的柜台上。虽然摔倒了,也要手里抓一把沙子!

笔者从前的篇章:从包里装的东东,能来看基层销售人士的劳作情形

先在该区域如故一条街上(卖手机的扎堆),巡逻溜达一圈,看下门店布局,其他品牌贴的海报和宣传品。

基于宣传品的陈设,来判定:

1、哪些品牌的行销人士来“糟蹋”过,大概多长时间来两回。

2、其他品牌在该区域,投放资源的意况。

3、假使店外有恢宏让利品(帐篷、展牌、拱门等),表明其他品牌的销售人士,在此地不远有“窝点”(办事处)。

跻身“真枪实弹”, 实战拜访阶段

先自报家门:

“老董,我是八星手机的业务员,来看下市场“(你微笑,尊重的见解)

“你好,你好…”(老板见状大品牌的业务员,大驾到寒舍,两眼放光芒,蓬荜生辉呀)

下一场,老板一般会递根烟给您…

“主管,生意怎么呀,目前?”(你寒暄一下)

“不咋滴,生意难做呀,现在”(没有人说,生意好的像捡钱一样好赚!组长心里想:看这小子想干嘛?)

“我看您桔子手机卖的不错嘛,哈”(阅览陈列,看出畅销机型)

“还行吧,凑合着卖,不赚钱呀”(高管心里想:你个二货,毛利1000块,老子能不卖命嘛)

“现在八星手机,你都卖哪些型号呀”(变相的问老董的买进渠道,总经理先导抱怨厂家了)

把我们八星手机的盈利空间,适合店主任销售的机型,以及大致的行销策略,给门店经理说下,留下名片,下次跟着过来拜访。

假使是“不有名”的品牌,初次拜访怎么说?

1、第一次到门店,能让门店老总记住你的“品牌”,就很不错了,没有三一次的拜访,休想让门店主管下单订货。

2、最好带上台式机电脑和真机,打开电脑给客户看下品牌宣传片,简单说下具有“性价比”的卖点。

让客户觉得到,你也是有品牌的“正规军”,再让客户把玩下真机,这样感受会更好。

3、然后谈你的产质料料和售后,那么些很关键,你卖的是电子产品,售后和质料要过硬,不然,你毛利再高,客户也不会采纳你的。

4、谈下产品的毛利和净利润,大概的销售政策和优越,以及你相对其他品牌的优势。

5、你此时就足以离开了,等大约10天后再来拜访。

摸清——你被“客户拒绝”的原委

把这句话记好:

做销售,不被客户拒绝,就不是销售工作。

被客户拒绝,要成功“反思和复盘”,而不是叫苦不迭客户是SB!

被客户拒绝,才是你最好的老师

1、首先,你要搞精通,你只要是“知名品牌”,客户自然喜欢“新品”,新品代表着新的增长点,除非您的新品,实在不给力。

2、你假如是“新品牌”,更且是个“贫乏实力”的新品牌,揣测客户立时给你贴上“山寨机”的标签,拒绝你,也很正常。

3、不表示你是“新品牌”,就没成功的想望。

或者你的出品盈利和行销策略,客户拒绝(打探客户在售产品的净收入水平,做好卡位)

兴许她摸不清你的内情,客户拒绝(多约四遍会面的空子)

唯恐他没时间给你聊,客户决绝(打听他悠然的光阴段)

可能你的制品没吸重力,客户拒绝(探讨他在售产品的出品和价格段,做好卡位)

4、客户不会给你直接说“不需要”,但,都会给您“婉拒”,给您留点面子

华丽的假说:

等自身索要了,再给您通话吧;

本人着想下,有时光再说吧;

其一店,是您小妹当家做主,等他回去,我问下;

货款都压到xx品牌了,没有钱购买了;

……

拨动迷雾,找出真相,不断的拜访,总能解决问题的主意

客户虐我千百遍,我对客户如初恋。

客户拜访,要设定“两个阶段性目的”

1、第一次拜访

可以给客户讲解产品,千万不要“硬推”销售和成交!大忌!!!

和客户聊天聊天,聊点手机行业的稀奇事,侧面打探下,客户的经营思路。

在客户办公室开展拜访,关键动作:

业主很客气,先照看你坐下,泡茶!此时此刻,能见到一个销售人士是不是早熟!

一般的行销人士,嘻哈哈,应声“一屁股”坐下,坐等泡茶!(真把团结当爷了)

干练的销售人士,先不坐下,然后用“闪电鹰眼”的进度,把老总的办公尽收眼底,观望布局摆设:证书、合影、文玩、字画、体育器材…,这一个观察很重大(不要搞得像个明察暗访,东张西望,招人嫌)

因为,在一个人的贴心人空间,重点和崛起陈列摆放什么,他就喜好什么、在意怎么、关注怎么着。那岂不是你和主任沟通的话题吧?有话题就有联系,有联系就有气氛…

比如:

您看看墙上挂一副合影,说:王总,你太NB了,太刺激了,你这一个是和“苍井空”合影的哟,岛国动作片最佳演员哈。

您看到到高尔夫器材,说:“王总,你太有档次了,和其他业主真不一样,看来您欣赏绅士高雅运动呀”。

“哪有哪有,都是瞎玩哈”!王总,客气且装逼的说。

貌似话匣子打开,高管会给你大谈,那些“摆件”的前生今世,你就附和着,面子给足。

记着,你说一件“摆设”就行了,你可绝对不要“别克点评”!

上述的法子,要自由应变,投其所好,倾听为主。笔者不是在教您“虚”,而是市场本来就是“虚虚实实”。

再则了,你的“虚”,能给对方带来“洋洋得意和开心”,难道不佳吗?

自身已经拜访一个客户,经理办公室挂一副“全家福”的大照片,我打开话引子,谈起“百善孝为先、家和一切兴…”等话题,首席执行官兴趣暴发,把他家的家谱从“李莲英”的王朝,讲到“互联网”时代。

自身总是的“膜拜”,“小鸡点头”的聆听,五官表情互动。

继之,主任说:“小伙子,看你挺懂事的,二弟交你这几个‘二哥弟’…”

最后谈判长驱直入,一马平川。

接下来,把你观看的门店销售机型,分析你的出品,是“利润卡位”?仍然“卖点效率卡位”?和业主大概交换下。本次,让客户记住您的品牌,你的“颜值”,就很不错了。

要害动作:

要学会“引虎出洞”的必杀技!

极致不要直接“窝”在办公内拜访。

要想尽一切办法,和客户(主任/店长)一起,在店内的柜台和专区之间,晃悠一圈,客户的话匣子都会打开的,你听她解释就行了。

下一场,顺着走出店门,来到门店前空地上,听她解释自己的宣传牌广告多牛逼,哪些品牌多么的辅助她,你就点头称是,奉承到底!

如此做的好处:

充实你和客户的默契互换,给客户吹牛逼的火候!

一发你们在门店外面,一条街上其他的门店首席营业官,也会看到,鹬蚌相争,这才是您的意向!

2、第二次拜访

可以和客户聊“手机生意”方面的政工,依据自己分析的“卡位”,潜移默化的给客户渗透你的优势。

要给客户一种:

“我不是卖,而是你刚好缺,我是帮你挣钱”的意识。

设若客户问起:

对滞销品是否足以换货,

是不是价格调整补偿,

是否先打款后发货,

是不是独家经销等…

这些“真枪实弹”的题目时,表明客户想和您“谈恋爱”了。

眼前,你要稳住,淡定从容,千万不要表现的猴急,要吊足客户的胃口。

你能够反问客户:

“主任,其他品牌,他们是怎么办的吧?”

把题目抛出去,看她怎么应答,你顺便,打上顺风车。

你回复客户的小说:

无法软,也无法硬,要软中带硬!

3、第三遍拜访

“样板店、模范店”的相片和视频,显示给客户看,继续吊胃口。

“主管,县里xx客户,销售才半个月,我们的牌子卖了xx台”等等,说些让客户“眼红抓狂”的话(不可以瞎编和忽悠,手机领域的经理娘都能通晓到的),然后拍点“样板店、模范店”的热烈照片,刺激客户的大脑和面子。

以笔者多年经历,此时此景,客户的神情,都会装作“鄙夷不屑”,你要跟着,开启“捧杀“攻势。

“主管,以你的门店实力,我kao,销售不亚于xx客户,大家也支撑你,在那个镇上搞起来”

老董娘随即龙颜大悦,接着,您就看她装逼就行了,吹自己生意经,吹自己创业风云史,你就点头称是,点烟倒水,早晨头了,饭局喝起。


最后

1、拜访客户,要充分强调客户的端庄,给客户铺路,让客户安心,给客户台阶,让客户舒服。

2、摸清客户的生活习性和兴趣爱好,那些很要紧!!是开拓话匣子的突破口。

3、对党政、八卦、娱乐、军事、爆料、段子等信息话题,要丰裕知情,是活跃现场氛围的利器。

4、永远不要给客户“争辩”,除非您的铁哥们“客户”。客户说的对,你就给她吹牛逼的机遇,说的不规则,你有权保持沉默!

笔者往日的稿子:抓牢“中小门店”的行销,业绩才能聚沙成塔

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